Чему мы можем поучиться у брендовых магазинов? Часть 2. Маркетинговые приемы для повышения продаж

Нередко на ярмарке товаров ручной работы покупатели просят мастера уступить в цене на приглянувшееся изделие. Кто-то уступает, кто-то торгуется, но часто можно услышать и такой ответ: «Нет, я и так продаю товар по честной цене, ниже которой продавать мне будет в минус». Мы не призываем вас сразу всегда идти на уступку или продавать товар по себестоимости (лишь бы купили), более того, мы убеждены, что качественное изделие ручной работы просто не может стоить дешево, мастер всегда должен знать цену своей работы. Но психологию скидок также игнорировать не стоит. Часто скидки и распродажи притягивают, как магнит, и вот мы уже готовы достать кошелек, не задумываясь, что цена изначально была просто завышена на сумму скидки.

Покупка товара со скидкой или уступкой от продавца дает нам ощущение выгоды и даже маленькой победы (не зря торговался!). Хотя скидки, наверное, самый распространенный прием, существуют и другие маркетинговые приемы, которые направо и налево используются как luxury брендами одежды и аксессуаров, так и ориентированными на массового потребителя. Почему? Потому что это работает и при грамотном подходе позволяет значительно повысить продажи! Дальше мы рассмотрим 7 наиболее распространенных приемов, попробуйте воспользоваться ими и вы:

1. Скидка Х% при покупке второго товара.

Этот прием хорош тем, что стимулирует покупать у вас больше и делать повторные заказы. Какой мастер не мечтает об этом?! Такая акция может хорошо работать на покупку сразу нескольких товаров, если ваш товар относительно недорогой или относится к предметам регулярного использования. Предположим, вы продаете мыло ручной работы - предложите вашим клиентам скидку 10% (это может быть и фиксированная скидка, например 10 грн.) при покупке у вас двух кусков вместо одного. Наверняка, найдутся покупатели, которые захотят попробовать мыла с разными компонентами или купить второе кому-то в подарок.

Если же вы продаете более дорогие или подарочные изделия, потребность в которых возникает по случаю, предложите скидку на повторную покупку, которая будет действовать, скажем, в течении года. Важно, что бы при этом скидка имела некое материальное воплощение – купон, карточка, флаер. Возможно, через некоторое время ваш покупатель обратится к вам снова.

2.  Гарантированная скидка постоянным клиентам

Тут, наверное, комментарии излишни. Добавим только, что скидка в данном случае может быть небольшой, 5-10% вполне достаточно. Если вы поддерживаете общение с вашими клиентами, можно в ненавязчивой форме напоминать им о такой возможности. В любом случае, если клиент остался доволен вашей работой, вы будете иметь преимущество перед другими мастерами, а если нет – то и скидка не поможет.

3. Купи 2 (или больше) товара и получи гарантированный подарок

Этот прием стимулирования продаж отлично себя зарекомендовал, ведь все мы любим получать подарки. Заранее покажите покупателю, что он гарантированно получит в случае выполнения условий вашей акции. В качестве подарка подойдет что-то недорогое или даже символическое, как говорится, мелочь, а приятно. Например, если вы продаете мыло ручной работы, подарком может быть бомбочка для ванны, губка; для подарочных сувениров это может быть бесплатная красивая подарочная упаковка или хендмейд открытка; для посуды ручной работы – магнит на холодильник и т.п. В общем, пофантазируйте. Стоимость подарка, естественно, должна окупаться за счет продажи ваших изделий.

4. Купи товары на Х грн. и получи гарантированный подарок

По сути, это еще одна вариация предыдущей акции. Тут есть свои преимущества, так как вы четко устанавливаете планку дохода, который гарантированно получите, в случае участия клиента в акции. Успех акции напрямую зависит от того насколько продуманно вы определите сумму покупки для гарантированного получения подарка. Акция не будет работать, если сумма окажется «заоблачной» для покупателя или придется покупать слишком много изделий, в которых покупатель просто не нуждается в таком количестве.

5. Купи 2 товара и получи 3-й бесплатно (или 3 по цене 2-х) 

Если честно, нам не встречались примеры применения этого приема в сфере хендмейда. Но в сфере розничной торговли он используется довольно часто и приносит свои плоды. Если вы посчитаете проведение такой акции уместной для вашей категории хендмейд товаров, важно тщательно рассчитать цены, чтобы бесплатный товар не только окупился за счет наценки на остальные, но и в целом продажа принесла приемлемый уровень прибыли.

6. Выиграй ценный приз при покупке товара в течение периода с … по….

Это еще один достаточно распространенный прием, который может неплохо работать на увеличение продаж. Что важно учесть при проведении розыгрыша:

  • Обязательно установите четкие правила: в течении какого периода нужно купить ваше изделие, когда будет определен победитель и объявлены результаты.
  •  Покажите ваш приз во всей красе, так чтобы потенциальным покупателям действительно захотелось его получить. Замечательно то, что это может быть ваше собственное изделие ручной работы или, к примеру, ваучер на 200 грн на приобретение любого другого вашего изделия на выбор.
  • После розыгрыша обязательно сделайте доступной для всех участников информацию о его результатах, о том, кто стал победителем. При проведении подобных акций, особенно если вы планируете проводить их в будущем, важно создать ощущение честности ее проведения, доверия к вам.
  •  Сделайте так, чтобы о вашей акции узнало как можно больше потенциальных покупателей, используйте все доступные вам каналы продвижения. Ведь смысл акции – за период ее проведения получить как можно больше продаж.

Скорее всего, этот прием подойдет тем мастерам, которые имеют собственный интернет-ресурс (интернет-магазин, блог, аккаунт в социальных сетях) желательно уже со сформировавшейся аудиторией. Ведь в таком случае у вас есть место, где вы можете опубликовать полную информацию об акции, объявить о результатах, и куда можете направлять ваших потенциальных клиентов в интернете.

7.  Распродажа товаров

Распродажа является одним из самых мощных способов увеличения продаж. Давайте рассмотрим, чем распродажа отличается от просто скидки:

  •  Распродажа имеет выраженный сезонный характер (как правило, распродаются вещи прошлого сезона в конце сезона или в начале следующего).
  • Снижение цены не менее чем на 25-30%, как показывает практика, меньший процент часто не является достаточным стимулом и не приводит к значительному росту продаж.
  •  Распродажа распространяется только на ограниченный круг товаров.

В каких случаях распродажа товаров ручной работы может быть целесообразной:

  •  У вас есть запас готовых товаров, которые не удалось реализовать во время сезона или в предпраздничные дни. Например, вы делаете дизайнерские пляжные сумки, остаток которых вы хотите быстро реализовать в конце лета, иначе придется ждать до следующего сезона.
  • У вас есть возможность снизить цену и при этом не оказаться в минусе, так что продумывайте ваши цены заранее.
  •  У вас есть возможность прорекламировать распродажу (разместить баннер на главной странице своего или партнерского сайта, выделить отдельное место на стенде в магазине или на выставке, ярмарке с красивым указателем РАСПРОДАЖА, сделать рассылку по клиентской базе по е-мейл, через социальные сети или СМС).

И, напоследок, хотелось бы сказать, что не существует универсального рецепта, который гарантированно принесет успех, поэтому, не переставайте экспериментировать, анализируйте причины удач и неудач – только так вы узнаете, что работает для вас, а что нет. Желаем удачных продаж!

А какие приемы используете вы? Поделитесь своим опытом с другими читателями, оставьте комментарий или опубликуйте заметку на UaМастера! 

Узнавайте самое интересное от uamasters.com.ua на Facebook, Вконтакте и Twitter!


Комментировать


Защитный код
Обновить

UaМастера в twitter   UaМастера в Google+  RSS подписка

БЛИЖАЙШИЕ СОБЫТИЯ

Все события

ОБСУЖДАЮТ

  • Как продавать товары ручной работы за границей?
    • Елена Савченко
      Томасина. Добрый день Хочу зарегистрироваться по Вашей реф-ссылке в esty Как с Вами связаться?
       
    • manicure
      Good post. I will be facing a few of these issues as well..
  • Что покупают у украинских мастеров на Etsy?
    • Oliga
      Добрый день - можно к Вам обратиться за советом? По раскрутке магазина? Спасибо заранее!!!!
       
    • Elank_a
      Актуально. Пишите на почту, которую я дала чуть выше тут
       
    • марина M
      Здравствуйте, скажите,ваше предложение ещё актуально? К вам можно обратиться за советом?
       
    • Saleks
      Доброго всем дня! Открыла свой магазин, разместила товар. Поделитесь, пожалуйста, как продвигать ...
       
    • Vbnz
      Доброго дня! Если кто хочет открыть магазин на ЕТСИ и получить 40 бесплатных листингов (лотов) ...